哈爾濱非標設備商務因其在銷售階段是虛擬產品，在交付階段又具有實物銷售的特點，再加上非標設備的需求的不確定性、技術復雜性、風險性、開發周期長等特點，其商務具有較其他行業更高的難度。

一、問題提出

你所在的公司是否也存在這樣的問題:一方面業務人員抱怨設計部門工程師能力欠缺、配合不夠，反應速度太慢，不能達到客戶滿意，導致很多訂單丟失，客戶對公司失去信心，業務人員覺得自己很苦惱也很迷茫。另一方面工程師反映業務人員接單不靠譜，對所接收到的信息不加篩選，直接讓工程師與客戶對接、作評估、做方案、做報價，而且很多時候客戶資料還沒提供完整就要求提供方案和報價且很緊急，然而很多時候方案及報價送出去后卻杳無音訊，工程師也是滿腹怨氣，加班加點趕方案做報價，最后沒有任何結果，積極性也被極大挫傷。

二、為什么參與評估項目多，但真正接到訂單的少。

評估了很多項目，作了很多的方案，但真正接到的訂單并不多，這是絕大多數非標設備制造企業都遇到的問題，也是工程師感到困惑的地方。其實這些問題的存在是非標設備的業務特點（需求的不確定性）所決定的，是無法完全避免。有一種說法認為接到的訂單數能達到參與評估項目總數的10%已經是很不錯的了。

從客戶角度來看，客戶有需求是一方面，但需求是否能轉化為訂單是不確定的，還取決于很多的因素，包括方案的可行性、投入成本、開發周期、投資效益、投入回收期，以及客戶的投資預算等方面的綜合評估結果。然而整個評估過程單靠客戶自身是難以完成的，必須依靠專業的非標設備廠商的配合來完成。經過評估后，客戶有可能取消需求，最終沒有形成訂單。

從市場層面來看，客戶會從多家非標設備廠商中甄選符合自己期望的供應商，客戶會優先選擇方案最適合，性價比最高、服務好、信譽高、有實力的供應商來合作。因此客戶需求雖然轉化為了訂單，但最終只會發給一家供應商來制作，訂單大時最多分發給2-3家，其他供應商盡管參與了前期的評估最后也接不到訂單，就是俗話說的“千人趕兔，一人吃肉”的現象。

假定某公司參與100個項目的評估，其中30個項目在評估后客戶自己放棄實施，剩下70個項目，（這個比例應該還是比較高的，與項目提出人對自動化認識程度有關），每個項目有5家左右供應商參與前期評估，客戶挑選3家參與最后競標，按比例每家供應商有42個左右項目有機會參與競標；按每家參與競標供應商1/3的中標幾率，可能接到訂單的項目有14個左右。當然上述假定是按“均等機會”的原則推算分析的，實際上能否接到訂單還受到如合作關系，合作商的實力和業界的知名度、方案及報價與客戶的契合度等很多因素的制約。

由此可見，參與項目評估并不一定都能接到訂單，但只有參與了才有機會，不參與肯定是沒有機會的。作為非標設備供應商要思考的問題是如何提高接單的成功率即接到訂單數與參與評估項目數的比率。

三、非標設備業務特點

1、非標設備的定義

非標設備是指非定型、未納入生產標準，不能在市場上直接采購，需要設計人員根據使用部門需求進行專門設計，生產企業根據設計圖紙專門加工制造的單體設備。

2、非標設備業務的特點

1）銷售業務的幾種類型

根據銷售時產品形態可分為實物銷售、虛擬產品銷售。

實物銷售是指銷售時產品的形態為實際的物品，產品的功能、適用性、價格等已基本確定，客戶通過銷售人員的介紹說明、直觀感受及實際體驗等讓用戶對產品有全面的了解，根據自身關注的重點，包括價格、交期、品質、使用方便性、售后服務等來確定是否購買產品。如實體店、超市、汽車銷售、標準設備銷售等凡是在銷售階段就有實物的銷售都為實物銷售。

虛擬產品銷售是指銷售時產品形態不是實際物品，如保險、咨詢服務、教育培訓、金融產品等，這類產品大多以服務類為主，將服務的內容、客戶付出的成本、達成的目標及服務期限等以固定或非固定的協議的形式呈現出來。虛擬產品銷售沒有實物參照，客戶只能間接了解，不能直觀感受，更沒法貨比三家。讓客戶為預期的產品或服務來掏錢買單是很困難的事情，所以虛擬產品銷售比實物銷售難度更大。

還有一類銷售介于實物銷售和虛擬產品銷售之間，銷售階段沒有實物具有虛擬銷售的特性，交付階段交付的是實物具有實物銷售的特性，如房地產銷售中預售房就為這一類型。預售房在銷售階段，房子可能還正在開發建造中，客戶只能通過戶型圖、沙盤模型及樣板房來了解房子的基本情況，但所有房子都是開發商預先設計好了的，一般來說不會根據客戶的不同需求來單獨設計制作，客戶只能被動選擇最適合自己需要的房子。住房裝修業務也具有這樣的特點，不同之處裝修方案是按照客戶的要求在房子現有的條件下進行個性化設計，方案得到客戶認可，報價在客戶的預算可接受的范圍內則簽訂合約，才正式開始施工，交付時以實物對照合約的要求來進行驗收。

2）房子裝修的業務過程

非標設備的業務與房子裝修業務類型更接近，很多人都有裝修房子的經歷，我們以房子裝修為例了解其業務過程。假定我們有房子要裝修，會如何選擇裝修公司呢？（注意，這個時候我們對裝修公司來講是客戶）

a、有過合作經歷且服務不錯的裝修公司。（個人經歷）

b、找朋友、熟人推薦介紹裝修公司。（口碑）

c、找本地比較有名的裝修公司。（品牌，實力、信譽度等）

d、到裝修公司實地了解、施工現場考察、樣板間考察等。（體驗、感受）

那裝修公司在接到客戶需求后會怎么做呢？

裝修公司首先了解房子的基本情況以及客戶的要求和想法，再通過描述性語言來回答客戶的提問，解決客戶的疑問，告訴客戶大致的裝修方案。為了給客戶有直觀感受，會給客戶看以前的房子戶型近似的設計方案（包括平面設計圖、3D全景模擬視頻），帶客戶到已裝修好的房子或裝修工地去實地了解。在簽訂合同預付訂金后開始實地測量房子的大小，做詳細裝修方案設計，在此過程中可能會出現與客戶的想法不一致或客戶想法發生變化，方案必須反復修改直到客戶完全認可，為了避免后期不必要的糾紛，方案盡可能完整且細化。

3）非標設備業務特點

非標設備從銷售的角度來講是一個特殊的商品，銷售的時候是虛擬產品，交付的時候是實物產品。既有實物銷售的特點如外觀、功能、售后服務等，又有虛擬產品銷售的特點（無實物）。

類似于房子裝修業務，非標設備需求客戶也是先挑選供應商，然后通過方案報價等來確定最終的供應商來承接。非標設備業務還有溝通周期長、訂單不確定、開發制作時間長、售后服務狀況和時間不確定的特點，當然還有技術的復雜性、風險高、需求的不確定性更使得非標設備業務相對其他業務來講更加有挑戰性。